周星驰的《喜剧之王》是一部喜剧片吗？当然不是，在我看来，这是一部励志片，各种搞笑无厘头桥段一个都不少，但落实到最后，其实是：屌丝是如何成为王的！
药品招商经理是经理吗？很难说是，因为很多招商经理光杆司令一个，名为经理，实为经办，全面经办药品从招标到寻找代理商再到管理代理商。这些工作职能看上去都挺重要的，如果按高度专业化分工的外资药企看来，一人要完成这些工作，别说能否完成了，就是在认知上也存在巨大的鸿沟。照此理解，招商经理似乎神通广大无所不能。
事实上，就我接触的招商经理，大企业好一些，公司资源丰富，招商经理个人的素质也相对高一些。但中小药企的招商经理，其工作几乎依赖于代理商。与其说是经理，不如说是办事员，甚至连经办都谈不上。
在招标环节，别说熟悉招标方案，熟络各种招标事务，甚至大把的招商人员（从这里把经理二字进行替换）连完整的招标方案都没仔细读过一遍，人云亦云，听风就是雨，甚至瞎乱猜测。
寻找代理商环节，严重依赖于各种来路不明的名单，今天要名单，明天换名单。拿到名单也不进行相应的整理，甚至电话也懒得打了，直接一通短信群发，能有多少反馈算多少。
管理代理商环节，其实真实的状态是被代理商管理。代理商一顿大酒喝过，勾肩搭背称兄道弟相见恨晚共谋发展，然后呢，然后就没有然后了。该推进的医院开发迟迟不见行动，回款除了首批提货款以外好像断了弦。招商人员急的像热锅上的蚂蚁，小心翼翼询问市场状态，代理商好像不关我事那样淡定，甚至还忘记了原来还有这个代理品种！！
当然，这有厂商博弈的心理战在其中，代理商有意这样做的目的是有意拿下眼前这个生瓜蛋子为我所用。几番接触来回较量后，接下来会出现几种情况：1）成为代理商的马仔，老板说啥就是啥；2）关系不冷不热，当然，市场也不冷不热；3）关系闹僵，市场也随之弄僵。
那你会说，点苍鹤你能不能说点好看的，这篇文章被公司领导看见，以为招商人员都是废物。
当然也有与代理商良性互动，构建和谐友善健康的厂商合作关系的，今天就来谈谈这个的，这需要从招商经理的自我修养说起。
端正理念，明确自身定位
招商代理模式由来已久，从初期的大包大揽全权委托给代理商操作，到中后期的注重过程管理实施精细化招商，这反映了厂家对市场、政策理解的不断调整，亦即需要与环境相适应，顺势而为。但很遗憾的是，中小企业囿于实力、资源和理念，哪有这些意识？依然抱着找到代理商就是开拓了市场这样落后的观念经营，传导到招商人员，资源更加匮乏，方式单一，观念与市场发展难以共振。
他们很难有这样的认识：招商经理是一个市场的资源规划者，需要把代理产品找到能够将其价值发挥最大化的代理商来共同开发市场。招商人员需要解决自身的定位问题，否则你真的就是一枚跑腿的办事员。
产品定位与代理商画像
药品一经面世，产品属性很难更改，但可以通过市场部人员的努力找到与市场匹配的产品定位。比如，在竞争激烈的降脂市场，强者如立普妥等国内外大牌林立。产品经理通过对美百乐镇的全方位调研和分析，决定将其定位于更加符合亚洲人体质的中等降脂产品，并且大打安全牌，避免竞品那样出现潜在的糖尿病诱发风险。
招商经理应该结合产品定位，找到符合操作这样产品类型的代理商。结合美百乐镇，代理商画像如下：做过降脂药，并有此类专家资源的代理商。而招商经理也需要明白，代理商究竟要找什么样的专家，以此来判断代理商是否合适？工作方向是否正确？（与产品定位一致）
比如，200亿的医院降脂市场，阿托伐占据了大半，瑞舒伐有占据一部分，剩下30%左右的市场如何抢占？结合到当前开展采购的省份，比如，如福建，（随手举例不必当真）大约不到5亿的份额，该如何利用代理商资源规划？
鉴于福建采用的是各设区的地级市上报遴选目录到省级平台汇总的做法，因此，每个地级市及省属都要有不同的人操盘，9个地级市+省属+平潭，一共需要11个市级代理商。其中，省属、福州、厦漳泉等5个采购单元市场最为重要，需要首先进入当地的采购目录。目录由医疗机构各自遴选上报，这需要有和医药药剂科和临床科室关系密切的代理商来完成。于是，代理商的画像里又增加了一条：有终端推广人员。
如何结合产品特性找到代理商
分两头行动，一是通过商业公司把符合代理商画像的代理商资源找出来。到商业公司找到采购经理，如能与老总探讨交流更好。问问竞品的情况，立普妥是直营，难以打开缺口，那么国内做招商的企业呢？代理商是谁？找出来，约谈，调研，对方产品政策如何？临床使用有无问题。边调研边找到问题，记住，对方的问题就是自己可能的切入机会。
二是直接到医院，看看降脂药品究竟在那些科室使用，有何问题？直接问相关科室的医生和代表，搜集一手信息才是扎实的招商经理。这样做的好处是了解市场一线，并将最终客户找出来，医生对竞品的使用存在哪些问题？大品牌长期使用就一定没问题？不见得，各种学术媒体上也有相应的不利于竞品的文献出来，比如FDA某年作出的安全警告，招商经理不懂学术行吗？当然不行，否则你怎么说服代理商，甚至与医生沟通？
初步找到一批代理商了，需要进行评估和筛选，依然要结合产品定位来规划。比如，美百乐镇福建的目标销量为5000万，分配到11个采购单元，平均每个地区需要完成454万，5个重点区域当然要远远高于平均数，譬如省属医院需承担800万，泉州800万。那么，这800万的目标如何依靠代理商实现？代理商需要具备什么样的条件。
如果800万分解到每月，平均月度计划是67万，按福建商业平均60天回款来计算，满打满算全年实现回款4次，那么需要每次回款不低于200万，与此同时，需要考虑200万的回款背后，需要有多少费用支撑？也就是说代理商该投入多少费用进去？把货款、税、费，以及保证金的平均摊销进去，一个月估计要投入**万元，（呵呵，越写越敏感你自己计算）。计算出来以后，在代理商画像上再添加一条：需要投入**万元的流动资金。对头，别整那些虚头巴脑吹自己实力如何牛逼的事，真要做，先按每次回款金额的一半拿出来做保证金吧！
那么，代理商具备这些条件吗？如何考察？
其实，如果你能考虑到以上的这一步，证明你还算骨骼清奇、资质不凡；如果你考虑过，但实在想不出好方法的，也证明孺子可教，本鹤送你两个字，留待你去慢慢考察代理商是否符合代理条件。这两个字，请收好，那就是：目录
没错，就是代理商自己的产品代理目录，目录就是一个代理商各种情况、信息总的体现。代理了什么品种？销量如何？你一查便知，由此可推算出代理商是否符合以上画像。
其实，以上所有种种，都在以前的文章中系统阐述过，你可以在回复招商，以及模式，可以学习参考或重温一下。
本文主要谈修养却谈了一些方法，一是招商经理和产品的定位，二是如何找到代理商，评估代理商。招商经理需要具备的素质既简单却又难以坚持的，与之相比，方法其实并不重要，无论什么方法，都离不开一个勤字，勤动脑、勤动腿。
最后，送你一句心灵鸡汤励志、滋补一下：只要你每天花8小时跑商业+跑医院+陪客户，再花2小时记录工作笔记和读书学习，一年过后，你就是一个熟手，3年过后，你就是当然的专业人士。
别信那些虚头巴脑的奇技淫巧，勤奋比什么都重要，这是最大的修养！
