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两年扩百店,她说从事零售业很累,但是很快乐……

中国药店 2021-04-28 10:47:05

 


 

999特约小微言

2016年4月起,中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”,将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人,所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是福建泉龙医药连锁有限公司总经理钟桂英女士。


福建龙岩,地处闽粤赣三省交界,东临厦门、漳州、泉州,南邻广东梅州,西连江西赣州,北接三明。复杂的地域格局和多山的地理环境,为批发物流业提供了优渥的市场基础。起家于此的福建泉龙医药连锁有限公司,其前身是一家2001年就拿到福建省第一批医药连锁牌照的企业,后转向批发业务,2012年重建连锁,并以批发为根基、借助物流网络大力拓展加盟店,短短两三年迅速将门店扩充至160余家,遍及龙岩的市、县和乡镇市场。触须结构的网络扩散得益于新版GSP的推进,企业能力匹配了客户需求,从而借势转型加盟模式。

 

钟桂英已在公司服务13年,从门店一线到门管部经理、销售经理、采购经理、副总经理、总经理,也于2012年带领团队一手筹建创办了泉龙医药连锁。她表示自己能得到今天的成长,最重要的是要感谢董事长陈应权的信任和给予的平台。总结10多年来的工作,她认为,做零售其实很累人,但是很快乐!其中有三点需要始终把握:一是真心热爱医药零售并以之为事业;二是责任大于能力,责任心到了、能力可以培养;三是一心一意,保持忠诚。

 

立足批发,发力加盟


因为母公司有批发业务的根基和优势,品种齐全、物流配送能力强大,加上长期稳定的终端客户关系,泉龙医药连锁将加盟拓展作为主要扩张战略,已成为龙岩地区门店网点最多的连锁药店。

 

“直营店当然好,但直营扩张面临的最大问题不是资金而是人才,要有好的人才去做现场管理,否则想盈利也很困难”钟桂英认为,做直营还是做加盟,要看企业的定位和优势,“我们是做批发起家的,产品有优势,配送力很强,12小时内能将产品配送到任何村镇,并且连锁不用建立自己的仓储中心,而是委托给母公司华成医药。”泉龙医药连锁将加盟店的管理放在连锁板块,仓储配送则委托给批发公司,在加盟推广中执行批零一体化策略,2014年、2015年开始发力扩张。

 

这种模式在福建并不鲜见,一些批发带零售的医药公司知道怎么充分利用资源,依托国家委托配送的政策,逐步开展了加盟业务。

 

互联网推翻重建了许多传统行业,服装店、电器店大量倒闭,医药行业反而受冲击较小,最重要的是一些地区的铺租开始下降,很多单体药店没有被市场冲刷,却倒在了新GSP政策的枪口之下。

 

“单体店有扎根社区的优势,也有一定的服务能力,很多店主都是老医药公司退休转行或者是医药院校毕业的。”钟桂英看上了这些单体店主的专业能力,“做直营店缺人才,通过加盟合作可以解决人的问题。”

 

针对直营店和加盟店,泉龙医药连锁分两个管理团队,并在管理上形成差异化:直营店侧重于盈利能力,加盟店侧重于产品合作及营运辅导。“加盟店的强项是专业服务能力,产品规划相对差一些。”据钟桂英介绍,某加盟店原来不到1000个品规,加盟后增加到1800个,并进行了营运辅导、新产品导入培训等,日均销售增加了三倍。

 

“以前多是顾客点购,现在倾向于问病售药,整体销售水平提升了,客单价和客品数也都增加了。”钟桂英表示,这是一个重要的营销转变。

 

除了产品、营运等辅导外,泉龙医药连锁还向加盟店开放远程审方系统,以解决其执业药师配备不足的问题,做加盟要承担许多无形的风险,还要承担很多成本,目前尚未产生明显效益,但是前景看好,有共同意愿的门店越来越多。钟桂英说。

 

人是零售的核心

谈及多年下来的管理心得,钟桂英将人放在了首位——做零售连锁企业,人是核心,团队的执行力显得犹为重要,所以首先要打造一支高效执行力的管理团队;其次是商品管理,连锁门店的商品结构既要有品牌品种做支持,也要有强势的自营品种做利润来源,相互结合才是最好的品类规划;会员管理则需要跟顾客建立一种利益的互动、情感的互动或者需求的互动,让消费变得更快、更好、更省、更方便、更专业,这就是最好的营销管理。

 

在加盟模式的基础上,泉龙医药连锁还制定了一系列发展战略:借势母公司既有上下游资源,采用全资收购、控股合作方式加快直营门店的拓展,成立区域旗舰店,实现区域资源整合;品类调整,实现自营品种和品牌品种相结合的商品结构,多元化发展;提高单店盈利能力;布局电商,现在泉龙医药连锁和其母公司已经开始在B2B、B2C、O2O三个方面都进行相应的投入,利用移动互联平台,打造实体连锁的互联网化运营。

 

为了保证战略落地,钟桂英表示,泉龙医药连锁将以人才为核心,建立专业的连锁营运辅导团队,采用人才引进加企业内部培养的方式,不断壮大和优化管理人才、药学服务人才,对门店进行系统化的营运辅导。其次是整合上游供应商的产品资源、促销资源、专业培训资源,对门店商品结构进行优化组合和提供系统的终端动销推广,在产品输出的同时导入系统的终端动销策略。商品资源的整合还包括品类的延伸和跨界合作,着重顾客体验。

 

此外,据钟桂英介绍,得益于一位资深药店运营管理专家的指导,泉龙医药连锁还将建立慢病管理健康服务中心,搭建会员健康服务网络,以门店为基点,成立专业健康服务机构(慢病管理+健康保障+健康体验+健康档案+会员优惠),并逐步实现健康服务中心的互动,逐渐形成覆盖全地区的会员健康服务网络。其中,健康保障方面意向性引入第三方保险公司介入合作。


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